デイサービスの営業方法・営業戦略とは?集客アップに役立つノウハウ

デイサービスの集客や営業にお悩みはありませんか?「ローマは1日にしてならず」素晴らしいデイサービスを創造するには時間がかかります。特に小規模デイサービスなど定員数が少ない場合は、集客アップし、稼働率を高めることが重要です。そこで今回は、デイサービスの集客アップに重要な営業方法と営業戦略についてまとめてご紹介します。皆さまの事業所の魅力を掘り出し、上手な営業戦略を組み立てて行きましょう。

デイサービス営業とは

デイサービスの営業とは、集客アップかつ稼働率アップをするために極めて重要であり、会社(介護事業所)の安定的な運営のために必須条件です。稼働率アップや集客アップのためにはデイサービスの「強み」を可視化し、ケアマネに強みをどのように伝えるかを考えるだけで効果は大きく変わります。良いサービスをしている介護事業所、良い人財がいる事業所は、それを伝えるということをあまり考えたことがない介護事業所も多いです。そこで損をしていることは実はすごくあって、良いデイーサービスこそ営業方法を学んでもらうことで、さらに稼働率アップにつながります。稼働率アップ地域に愛されるデイサービスであり、必要とされるデイサービスであるということの証明です。ぜひこの考え方を念頭に読み進めていただきたいと願っています。

デイサービスのマーケットの整理

介護市場は平成30年の医療介護報酬改定により、地域・在宅分野で運営をしているデイサービスのニーズは益々高くなることが予測されます。行政は「自立支援」を基本方針と定め、介護保険下で運営をしている事業所は、外部環境に適応した運営が今後ますます求められていきます。

これによりデイサービス事業においては「成果にコミットする」事業所は、益々ケアマネジャー様からのお客さんの紹介も多くなり、安定的な運営を行っていくことになります。一方、そうでない事業所は運営が益々厳しくなっていくことが今後予想されます。


マクロな視点でデイサービスを見てみると、全国に約43,000事業所(厚生労働省2016)あり、53,000店舗(2016一般社団法人日本フランチャーズチェーン協会)あるコンビニ数に迫る勢いで増え続け、レッドオーシャン化しているといえます。そのような環境下で、「素晴らしいサービスを続ければいつかお客さんが増える」と思っている経営者の方がいらっしゃれば、ここで立ち止まって考えていただきたいと思います。

「素晴らしいサービス展開をする」ことは、他の事業所も同様に行っていることであり、差別化につながりません(劣悪な経営を行っていける事業所が生き残れるような甘い世界ではないでしょう)。
また、「ローマは1日にしてならず」という言葉の通り、急にできるものでもありません。「営業をせずに集客できる仕組み」が完成するまでのキャッシュフローが維持できれば良いのですが、なかなかうまくいかないのが現状でしょう。

では、何を考えなければならないのでしょうか。

それが「デイサービスの営業」です。

事業所の強みを整理し、相手(ケアマネ等)に明確に伝える必要があるでしょう。それがデイサービスの集客アップや稼働率アップのための最短の方法です。

参考文献

平成26年介護サービス施設・事業所調査の概況,平成29年4月17日アクセス

デイサービスの営業先について

デイサービス営業先では「営業先のアタックリスト」をまず作成しましょう。営業先のアタックリストを作成することは「営業を誰にするのか?」を明確化し、効率よく営業を行うために重要です。

まずはエクセルで構いませんので、
横軸に「事業所名=営業先」「担当者」「営業方法」「営業段階」などを記載します。
縦軸に実行した営業先を整理して記載していきます。


デイサービスの主な営業先は以下の5つに絞られますので、優先順位をつけて取り組むことが大切でしょう。

ケアマネージャーへの営業

ケアマネへの営業特に立ち上げ段階や回転率が8割未満の事業所には重要です。理由は明確であなたの事業所のサービスを必要としている「今すぐ客」をご紹介していただける可能性があるためです。
一方で、ケアマネージャー様はケアプランや自宅訪問など本来の業務があることを念頭に置くことと、他事業所も同様に営業を行っている可能性が高いことを認識しておく必要があるでしょう。

地域包括支援センターへの営業

地域包括支援センターの営業は主に要支援の方をご紹介してくれる可能性があります。ただし、貴事業所が指定事業所として認可されているかや経営方針として総合事業への参入をするかなどによりターゲットにできるかを判断する必要があります。

医療機関(病院)への営業

主にメディカルソーシャルワーカー(MSW)やリハビリスタッフなどに営業を行うことになります。このパターンの営業は、「今すぐ客」と言うよりも「お悩み客」として捉え、何かあればフォローできます!という程度に伝えていくことも大切です。

居宅介護支援事業所や地域包括支援センターと比較すると、難易度は高くなりますが、介護付き有料老人ホームでは当たり前に病院への営業を行っていますので、営業を行えば着実に効果は期待できます。最も営業対効果が高いのは、回復期リハビリテーション病院の地域連携室に属するMSWです。ただし、医療依存度の高い患者様を抱えることが多いのが病院ですので、そのニーズに対応できるデイであれば、是非トライしてみるのも良いでしょう。基本的にはアポイントをとってから、営業に行くことが望ましいですが、MSWは多くの患者様とも接し、営業も数多く受けていますので、その点を留意し営業を行う必要があります。

介護老人保健施設への営業

老健施設への営業は、「まだまだ客」の営業となります。本来の老健施設の目的は一時的に入居し、環境が整えば自宅へ帰るのですが、現状そうなっていない、そうできない施設も多く、営業先としては優先順位をやや下げて行う必要があります。

地域住民への営業

地域住民への営業活動です。現在は総合事業としての区市町村の取り組みや老人クラブ発信の一次予防など地域で様々な取り組みが行われており、「潜在顧客」を獲得する上で、事業所として取り組んでいくことは非常に重要となります。

これらの営業先を踏まえて具体的にどのような営業方法があるかを考えていきましょう。

ケアマネージャーへの営業方法について

ケアマネージャへの営業方法について検討していきます。

まずケアマネージャーが地域の数ある事業所から、大切な利用者様を「あなたの事業所に紹介する理由」を明確にしなければなりません。この考え方を前提条件に以下の方法にトライしてみてはいかがでしょうか。

フィールド営業

フィールド営業のポイントは、事前に電話やメール、FAXをしておくこと。ケアマネージャーは「忙しく業務をしている」ことを念頭に置き、相手の立場を考えた営業を行いましょう。運が良ければ、知り合いに連絡するか、友人を介して紹介してもらうこともあるでしょう。
介護業界は「いい噂」も「悪い噂」も伝播しやすいことを念頭に置き、誠実に営業を行っていきましょう。

内覧会

施設で行っている活動や家族会など対外的な催し事はお勧めです。自信を持って自分たちが行っている日々の活動や売りとなる部分をインバウンドで獲得することができます。

FAX営業

初期の段階の方法としての選択肢の一つです。ただし、FAX営業は3/1000と言われるほど、効果が薄く、実際には営業の選択の一つ程度と理解しておく必要があります。

ブログやSNSを活用した営業

日々の活動をSNSやブログで配信することをお勧めします。これはケアマネージャー様への営業としてだけでなく、ご利用者様のご家族様への安心感を醸成することにつながります。
しっかりと自分たちが自信を持って行っている活動を発信していくことは、これからの時代には必要不可欠なツールになります。

毎月のモニタリングを営業ツールに活用する

デイサービス営業で意外と活用されていないのが毎月のモニタリング。モニタリングは、毎月利用者様をモニタリングし、ケアマネージャー様に報告を行います。主な内容はケアマネージャー様が作成したケアプランの目標に対して、利用者様がどうだったかを丁寧に文章で説明していきます。
その際に、弊社のスタッフがどのような工夫を行ったのか、貴社のデイサービスでしか味わうことのできない感動をモニタリングを通じて伝えていきましょう。その事例を通じてケアマネージャー様をあなたの事業所を適切に評価し、また新たな利用者様を紹介していただけるのです。

カジュアルな勉強会をする

大規模なカンファレンスではなく、「小さな勉強会」を開催して、狙ったケアマネージャー様とつながりましょう。例えば、小規模デイで機能訓練特化している場合は事例を交えつつ、テーマについて語る勉強会は主催できるでしょう。
 小さな勉強会は、特に開業後すぐの段階においては予想以上にデイサービスの営業効果が高いです。これらを1回成功成功させると、持続的なコミュニティが出来ます。持続的なコミュニティは持続的なお客様の紹介にもつながります。そして何より「小さな勉強会」がうまくいく理由は、デイのごく一部の事業所しか行っていないからです。誰もやっていないということはチャンスです。是非

※ただし、ケアマネやご家族様は貴事業所のスタッフの不平や不満、悩みなどを聞きたいわけではなく、どんな取り組みをしているのか、どんな工夫をしているのかなどに興味があります。
自身のご不満をこの場で投げることは、素人ブロガーと同じ行為です。会社の活動の一環として責任を持って取り組むことが必要となります。

デイサービスの営業戦略|選択と集中

デイサービスの営業戦略として、まず「選択と集中」について解説します。

介護保険サービス全体からみると、デイサービスは明らかにレッドオーシャン化しており、差別化しなければ、生き残りは困難でしょう。差別化をするためには貴事業所の地域にある、競合事業所のサービスを把握することが大切です。

経営学の巨匠マイケルポーター先生によると、経営規模が小さくても、範囲を選択することにより経営資源を集中すれば、競争力を発揮できるとしています。

この「範囲の選択」には場所・商品・チャネルなど様々な選択が必要なわけですが、デイサービスについていえば、どこでサービスを展開しているのか、どのような方を対象にしているのかなどの「地域でのポジショニング」が必要になります。

例えば、「認知症特化型デイサービス」や「リハビリ特化型デイサービス」「入浴特化型デイサービス」「アクティビティ特化型デイサービス(カジノなど)」などを選択する必要があるでしょう。

では、限られた経営資源(人、もの、金など)の中から自社のサービスをどのように「範囲の選択」をしていけば良いのかについて考えていきましょう。
 

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デイサービスの営業戦略|SWOT分析

デイサービスの営業戦略として「SWOT分析」を解説します。

デイサービスの営業戦略を考える上では、貴社の地域でのポシショニングを検討する必要があります。いわゆる自社の強みや弱みなどの分析を行う必要があります。

端的でわかりやすい指標となるのが「SWOT分析」です。

SWOTとは、強み(Strength)、弱み(Weakness)、機会(Opportunities)、脅威(Threats)の頭文字でスウォット分析と呼ばれます。ここでは「強み」と「弱み」は貴社の内部分析であり、「機会」と「脅威」は外部環境を示すことになります。

では、自社の営業戦略を立てる内部要因、周囲の状況となる外部要因を事例を通して考えていきましょう。

内部要因|強み

  • ・他社にない特徴的なサービスがある
  • ・スタッフの能力ややる気が他施設にはないほど強烈である
  • ・特徴的なシステムを導入している

※「アットホームな雰囲気があります」などはコモデティ化している(どこの施設でも持っている言える)ので、強みにはなりません。

内部要因|弱み

  • ・スタッフの教育レベルが低い
  • ・施設が狭い
  • ・資金的な余裕がない
  • ・営業力が低い

ここでは整理することが目的なので、適切な判断を行うために弱みをしっかりと認識しておくことが重要です。

外部要因|機会(追い風)
  • ・リハビリ特化デイは地域の需要が高い
  • ・リハビリを特化したデイが同地域に少ない
  • ・大手の介護事業所が撤退した(変化)
現在や将来の好ましいトレンドなどを分析していきましょう。
 
外部要因|脅威(向かい風)
  • ・基本報酬の低下などの報酬改定
  • ・同地域に大手企業がある
  • ・リハビリの養成校が少ない
外部要因をリサーチし適切に評価していくことが重要となります。

これらの分析を行った上で、競合他社にも負けない唯一無二のデイサービスを創造することが、営業戦略を行う上でもっとも重要となります。

ただし、これらの分析で「弱み」を抽出し、克服していくことが営業力の強化につながるとは限らないので注意していただきたいです。弱みを認識しつつ、それをまずは脇に置き、強みを徹底的に探り、強化していく。この過程により営業力の強化につながりますので、チームで検討していきましょう。
 

参考文献

大工舎宏. "SWOT 分析による企業実態把握の実践." 銀行営業推進 7.7 (2011): 86-92.平成29年4月17日アクセス

デイサービスの営業戦略|差別化

デイサービスの営業を行うために必要な自社の強みを作るためにはどうしたら良いのでしょうか?

現在、デイサービス(通所介護事業所)は全国で43,000事業所を超え、コンビニの数よりも増えつつあります。実際に起こっている現象を見てみると、「運動に特化したデイサービス」や「食事に特化したデイサービス」、「雰囲気に特化したデイサービス」など様々な切り口でサービスインする事業所様が増加していることがわかります。

これを経営学的に整理してみると、以下の4点が特徴的です。
1.介護保険下での店舗運営のため、価格競争は起こらない
2.そのため各事業所は、顧客獲得のために差別化戦略を実施している
3.一方、小規模のデイサービスであれば差別化戦略を行いながらも、ドミナント方式(特定の地域内でのシェアを拡大し、他事業所よりも規模の面で優位に立つことを狙う戦略)で多店舗戦略を行う企業が増えている
4.「お泊りデイ」や「コンサルティング」で付加価値サービスを展開している


このように特定の地域内での競合他社との兼ね合いを勘案しつつ、デイサービスの強みをつくることは非常に長い時間がかかるものであり、すぐに実行ができるものではありません。また、競合他社も同様の危機意識の中で運営しているので、ある程度リハビリなどはスタンダードで入れておく必要があるでしょう。

特に近年においてはリハビリ特化型デイサービスも主流となっており、専門家を有する事業所は圧倒的に強いというのが現状です。

一方、リハビリ特化型デイもコモディティ化(一般化)してきていることから、リハのいない事業所は様々な工夫を凝らす必要があります。

例えば弊社の運営している「リハプラン」ではリハビリの専門家が運営しているサイトであり、運動コンテンツを介護事業所の方に提案するというものです。システムとして導入することで、リハビリ専門職の人件費をかけずに個別機能訓練を知ることが可能となります。

もし、ご興味のある方がいらっしゃいましたら、是非お問い合わせお待ちしております。

ケアマネージャーの新規営業と既存営業について

自社の強みを整理できた段階で、ケアマネージャーへの営業活動を行いましょう。
ここでは「新規営業」と「既存営業」の2つのパターンに分けてご説明します。

ケアマネへの新規営業

事業所を立ち上げた段階では、利用者様を獲得するための営業活動が非常に重要です。

営業活動をする際、自社の会社パンフレットを作成し、居宅に出向いてパンフレットをお渡しする。王道のパターンではありますが、もちろんこれだけでは不十分です。
初対面の段階では、警戒心が強く、その状態で長々と話をすることはお互いにとって苦痛でしかありません。

そのため、自社の強みやご利用者様のターゲット、サービス内容を1分以内、30秒以内に説明できるように練習が必要です。

これまで営業をしたことがない生活相談員や介護士、リハビリ専門職の方々がほとんどだと思います。緊張もされると思います。だからこそ、端的に明確に伝える練習が重要です!!

【商品紹介】

ケアマネに効果的に自社のやっているサービスを効果的に紹介できるリハプラン

ケアマネへの既存営業

デイサービスの定員をしっかりと確保し、安定的な運営を行っていくためにも営業活動は重要です。しかし、新規の営業と異なり工夫が必要です。

例えば「ご利用者様のご紹介お願いします!」「何曜日と何曜日に2名ずつ空きがあります」このような営業は、よほどの強みを持っていているデイでない限りほとんど効果がないでしょう。

そこで「自社の強み」と関連のある「ニュース記事→新聞みたいなもの」の作成をお勧めします。日々どのような活動をしていて、どのような工夫をしているのか、ご利用者様への効果的な活動や体験、そしてご利用者様からのインタビューなどを記事にすると良いでしょう。
そのニュース記事と空き状況などをお伝えすることで、ケアマネジャーは「あの人だったら、この事業所いいかも!」と判断するようになります。
ぜひ、お試しください。

デイサービスの営業とアウトプットの重要性について

デイサービスの営業を成功させ、集客性が高まり稼働率90%を目指すことが、小規模デイサービスの生き残りをかけた戦いになります。これは小規模デイサービスが持続可能な運営を行い、また同地域の競合他社よりも優れている「競争優位性」をとり、地域においてリーダーシップをとっていくことにつながります。

しかし、競合他社と比較し、全てにおいて優れる必要はありません。

売りとなる部分が必要なのです。


例えば、リハビリ特化型の小規模デイを展開をしていると仮定します。
そのようなデイでは個別でのリハビリを実施し、機能強化やADL能力アップを行われているでしょう。つまり「リハビリ」自体が「売り」のデイサービス

しかし、その素晴らしい行為をアウトプットできなければ、営業という観点ではご利用者様の紹介数が増加は難しいでしょう。

理由は簡単で、どんなに素晴らしいサービスをしていたとしても、伝えることができなければ、相手(ケアマネージャー様など)にはわからないからです。


大久保さん(筆者)の運動は、このような目的で、こんなことをしています。


こんなこと?ってどんなこと?


という具合になってしまいます。


認知症対応型のデイであっても、入浴特化型デイの場合でも、要件は同じです。


すべてを可視化したほうが相手に伝わりやすいのです。


ご自分のご両親をデイで見てもらうことを想像してください。

どんな目的で。どんなことをしているのか。どんな結果が得られたのか。
情報が欲しいと思いませんか?


情報発信をしないことは相手に対して、僕たち私たち頑張っているから信じてね。と言っていることと同義です。圧倒的に効果を出し続けているデイを除き、まずはアウトプットしていくことが集客の第1歩です。

デイサービス営業とブランディングの関係性について

デイサービスの営業を効果的に行うためには「ブランディング」が極めて重要です。ブランディングとは、これまで記述した事業所の分析を参考に貴社の「特色あるデイサービス」をアウトプットすることです。「特色ある」とは言い換えると「独自性」であり、同じ地域で運営している事業所との「違い」を示すことです。

例えば低価格で美味しいハンバーガーショップといえば「マクドナルド」、おしゃれなコーヒーショップといえば「スターバックス」、インターネット動画といえば「You Tube」というように「◯◯といえば、××」という純粋想起が大切です。
介護事業で考えると「入浴サービスといえば、××デイサービス」「リハビリといえば、××介護事業所」などと言われるような、ケアマネージャーさんの意識の中ですぐに想起できるように伝えていく必要があります。これがデイサービス営業の基本となります。

そして、デイサービスの営業を加速度的に進めるためには「特色あるデイサービス」の「特色ある」を従業員全員が共有し、意識し、演出していかなければなりません。

それを「言葉」や「文字」、「画像」「映像」などで工夫して伝えていかなければなりません。これがデイサービスの集客アップの1つと言えるでしょう。

デイサービス営業と加算の関係性について

デイサービスの運営を継続的に行うためには、営業を強化し集客性を高め、1店舗あたりの収益性を高めることが重要です。

しかし、営業を強化するためには上述したような「売れるもの」が必要となります。

これまで、小規模デイサービスのイメージは「ゆっくりした」「アットホームな」「暖かい」というイメージ戦略で経営されてきたデイも多いでしょう。しかし、超高齢社会により介護保険費は逼迫し、基本報酬を下げざるおえない状況になってきています。これまでの支える介護の重要性を認識しつつ、「自立支援」のムーブメントが起こり始めています。

かかる状況下で、自立支援をコンプライアンス上体現したものが「個別機能訓練加算」だと言えます。「個別機能訓練加算」の本質は「ご高齢者を元気にする」加算であり、ご高齢者の「よりよく生きる」を支援する加算です。国はこれに点数をつけ、今後も点数が上がる可能性も十分にあります。
また、神奈川県川崎市の「かわさき健幸福寿プロジェクト」などの事業所を評価するインセンティブ制度等も事例として上がり、国は近年実現化を目指しています。

これらの加算をうまく事業所内で体系化し、ブランディングすることにより「選ばれるデイサービス」が創り上げられていきます。

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デイサービス営業のまとめ

デイサービスの「営業方法」と「営業戦略」について最後までお読みいただきありがとうございます。


デイサービスの方の中には、「ご利用者様のため」「スタッフのため」「社会のため」と自己を犠牲にして運営されている方も多いのではないでしょうか。利己主義が蔓延する業界になることは非常に問題ではありますが、「社会のため」「全体のため」を盾にして自己犠牲が無制限に強制されるべきではありません。利益も非常に重要です。そうでないと、大切な家族やスタッフを守れなくなります。


経営者として「従業員には働く仕組みを、お客様には満足のいくサービスを」と事実論ベースに関わりたいものです。


あなたのデイサービスに関わると「ご利用者様は楽しい、笑顔になる」「スタッフは心も豊かになり、お金も貯まる」という活動が理想的なのではないでしょうか。

そのためには、今回ご紹介したように自社のデイサービスの強みを整理し、営業方法営業戦略を立てた上で、実際に営業活動を行うことが重要なのではないでしょうか。集客性を高め、稼働率アップを目指すことで安定したデイサービス経営を目指していきましょう。

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著者プロフィール

author

大久保 亮

Rehab for JAPAN代表取締役社長。法政大学大学院(CSR専攻)卒業し、政策学修士を取得。作業療法士として、在宅介護(通所介護・訪問看護)や医療機関(救急)など現場経験をした後、株式会社Rehab for JAPANを創業した。主な書籍として『幸せな職場の作り方』ラグーナ出版、2014(共著)などがある。

~筆者の想い~
介護報酬マイナス改定や職員不足など介護経営は厳しい時代です。介護事業所を強くし、安定した介護経営をしていくためには業務効率化のためのIT導入や集客アップのための営業戦略、他社サービスとの差別化などが重要です。介護経営者様・管理者様向けに「介護経営のノウハウ」や「介護マネジメント」についてわかりやすく解説します。

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